【IT世界西安报道】“渠道扁平化”已被炒作多年，最早提出这种说法的人笔者无从考证，但综合多方朋友观点猜测这种说法最早源于台商。在2000年提出的，于2002年被人们广为传颂，在2003年上半年达到顶峰，而下半年则趋于理性，但围绕“渠道扁平化”可行与否的争议仍一度升温。时至2004年，中国IT“巨头”联想结构剧烈调整并试探性地进行渠道扁平化的尝试，由于联想近期的业绩并不如期望中的“红”，此举瞬间引起了业内对渠道模式尤其是直销的关注。Chinabyte上蒋明全先生的一篇《戴尔直销，看上去很美》中，详尽地论述了戴尔直销模式的定义、重要性，以及在中国市场的局限性，这些也正是笔者想说的，在这里就不赘述了，只是斗胆狗尾续貂，以作研讨。

    从1998年开始，戴尔倡导的直销模式对传统的IT渠道销售模式产生了巨大的冲击。戴尔在市场上显示出的视传统渠道于不见的王者气势，吸引并且从竞争压力下逼着众多IT厂商纷纷效仿，抽刀断腕既没有勇气又没有信心，当然在短期内也没这个能力，于是“渠道扁平化”这个词就应运而生，虽然“渠道扁平化”不等同于直销，但毕竟是由戴乐的直销模式九十年代末进入中国，本世纪成长为国内PC巨擘之后引发中国PC厂商的一场成本“革命”，故此二者有相当的血缘关联。

    那么何为“渠道扁平化”？

    有人说“渠道扁平化”的最终目的就是建立扁平渠道，即一种从产品提供商（厂商）到消费者的整条供应链条中没有其他的中间环节的理想销售模式。还有人认为 “渠道扁平化”就是让所有的用户看到产品实物，而不是通过广告媒介看到。其实能否实现“渠道扁平化”，关键取决于销售链渠道的中端是否成熟，也就是现在分销商部分是否成熟，现在分销商的作用分为三大部分，一是作为物流平台，二是作为资金平台（包插赊销等任务），三是作为信息流平台。将来建立了扁平的渠道，分销商的作用将会被削弱，届时分销商会仅仅作为分销产品的物流平台，这就是要求分销商这个渠道的中间组织可以非常好地协调好渠道上下关系，上可以完成销售任务，下可以拓展市场、面对消费者。一个功能两个要求，这几个因素都是必须的，缺一不可。

    现在有很多公司在各地区的分公司，即地区性产品分销平台，虽然在很大程度上可以算是仅作为物流平台，上可以完成厂商销售任务，但是这些分公司在下却不能直接拓展市场、直接面对消费者，只能依靠发展分销商、再接着发展区域代理商、销售商来实现，不能直接面对客户，这就导致他们只能通过供应产品来间接地调控市场，显然这不能算是扁平渠道。

    紫光认定2004年将会是紫光的发展年，在联想宣布改制之前就已经改为事业部垂直管理体制。事业部制减少市场环节，直接面对市场，各地区事业平台成为一个集服务、信息和物流为一体的综合性公司物流平台。

    今年联想结构改革，在渠道方面的调整增设了“电话销售部门”，据联想负责人称是负责行业、企业大客户的订制，这也就意味着联想今年要在渠道方面试控性地直接接触客户，而非过去通去各地区区域性代理负责客户标单的渠道模式。联想伸出一只脚试探性地进半垂直渠道管理体制的尝试，对中国IT厂商影响必定会再加上联想在中国的规模使之放大，每个人都应该仔细地思考一下。