专访惠普零售专家天正达总经理涂春华
有哪一家经销商，仅销售一个品牌的产品，却仍然取得辉煌业绩？只有天正达！
有哪一家经销商，数年如一日地仅仅销售同一品牌，并随其共进步？只有天正达！
有哪一家经销商，连续两年获得惠普产品全国销售冠军？只有天正达！
扎下最深的根基，获取最充沛的养分，长出最茂盛的枝桠，开出最灿烂的花朵，得到最甜蜜的果实！
天正达，做到了！
“07和08年度，连续两年获得惠普产品全国销量冠军”
记者：请谈谈天正达和惠普的合作经历。
涂总：天正达成立于2002年，从2004年便开始专注于做惠普产品的专卖店，天正达的颐高数码广场1070店面，同时也是惠普在浙江省的第一家形象店。天正达从2004年开始代理惠普产品后，仅经历了3年，就取得了惠普产品全国销量第一的成绩。08年度，天正达再次蝉连全国第一。
虽然08年的经济发展放缓，但我们并没有感觉到困难，同样取得了很好的成绩，平均一个月的销售营业额有1200多万。而这离不开公司全体员工的努力。我们通过加强员工培训，让员工对产品有更深的了解，来提高销售人员的服务品质，从而使得销售业绩得到了稳步增长。
“我们只做惠普”
记者：就目前来说，任何一家电脑经销商都在销售着两个以上品牌的电脑产品，但天正达只有惠普。
涂总：我去外面开会的时候，也有很多人问我，你怎么会只做惠普一个品牌？他们认为既然店面开着就多做一些产品，不然是种浪费。
我是这么理解的，只要惠普的销售曲线是往上走的，那我代理惠普的产品，销量自然也会跟着往上走，惠普的增长就意味着经销商的增长。因为惠普的业绩成长是通过经销商的成长来累积实现的，而同时，惠普的销量增长也带动了经销商的销量增长，这就形成了一种良性循环。
而选择代理惠普的原因，是因为惠普本身的产品线很长，他可以满足一个公司所有的在IT产品方面的需求，同时也可以满足各种类型的个人用户。这是惠普独有的优势，是其他知名品牌所无法具备的。因此，即使我只代理惠普一个品牌，涵盖的客户群也已经包括了学生用户、家庭用户、企业用户等等，另外除了笔记本电脑、台式电脑之外，还有办公产品、服务器、耗材等，就连打印照片的照片纸都有。一个品牌的东西就够我销售了。
还有一个原因是惠普的口碑好。消费者会选择一个品牌，名气也是很重要的一个因素。而名气就来源于品牌的好的口碑的积累。而为什么会口碑好，服务是最关键的原因之一。惠普已经连续5年排名用户满意度第一。
“发力四五六级市场，业绩将稳步增长”
记者：目前的金融风暴，会不会对09年的业绩造成影响？
涂总：影响并不大。因为惠普目前的销量还仅集中于一、二、三级城市，四五六级市场的市场占有率非常小。但我相信，这个市场不可能一直由某些品牌独大。
就惠普目前的情况来说，要铺货到四五六级城镇，已经完全没有问题，后期服务也完全能跟上，在低价产品方面也有丰富的选择。
另外，现在农村的消费形式已经发生改变。在我们父辈那一代，低价策略无疑是非常成功的。但现在年轻的家长们，都受过良好的教育，品牌认知度都比父辈高，因此对于产品的选择会跟以前有所不同，他们的选择会更加的多样化。这就给惠普发力四五六级市场提供了契机。
再说，就价格方面，其实目前各品牌间的价格差异非常小，惠普也有仅售3千多元的台式机，也有低端笔记本，惠普的产品线又特别长，可以满足各阶层的需求。
四五六级市场的洗牌，对惠普来说将非常有利。
“过去的成绩只能回顾，重要的是09年”
记者：刚刚说到惠普将发力四五六级市场，那对09年的业绩是否充满信心？
涂总：08年已经成为过去，只能作为回顾，09年才是值得期待的。对明年的销售我充满了信心，而这样的信心正是来自于我们的团队，来自于惠普这个品牌的良好的发展。
虽然因为金融风暴的影响，整体的经济发展趋势可能会放缓，但对于浙江省内的惠普零售，并不会有很大的影响，反而提供了一个发展的契机。趁着这个机会，正利于市场的洗牌，但洗掉的只会是一些没有竞争力的产品，而像惠普这样根基良好的，只会日益壮大。
抓住了这个契机，才能做得更好。希望天正达能继续获得09年度惠普产品全国销量冠军。
笔者后记：我也做过天正达的“销售”
自从加入《颐高数字世界》以来，总是有不少亲戚朋友问我电脑和数码产品的价格行情，其中又以笔记本电脑最受青睐。
有过这种经验的人应该都会知道，询价、购买，都只是举手之劳的小事，最怕的是售后问题。因为会通过别人去购买电脑的，绝不会是这方面的专家，缺乏电脑知识甚至常识是普遍现象，任何小问题都很可能会找帮他购买的人解决。没错，那就是命苦可比阿信，冤枉可比窦娥，任劳任怨堪比老牛的我了。拜托，我是学中文的，找我修电脑还不如直接砸了。
有过几次经验后，终于琢磨出了几个要点：一、推荐口碑好、大品牌，很少出问题的（绝对没有问题是不现实的）；二、推荐售后服务好的品牌，就算有售后问题也不用烦恼；三、经销商的挑选也要紧，找“冠军”、“金牌”级别的就对了。其实筛选过后也没几家合适了；四、买好之后，让他把客服电话收到电话薄里，总之，千万要记得客服，不要记得我。
所以有推不掉的亲戚朋友要买笔记本时，有时会直接把人带到高新数码城对着正门口的天正达惠普专卖店。有什么问题就三下五除二地问一下，一手交钱一手交货后就没有我的事了，今后也不用记着我（我也就怕他记着），大家皆大欢喜。买的觉得值，卖的赚到钱，至于不值也不赚钱的我，也不用担心找我修电脑的“夺命狂Call”了。
杭州天正达电子科技有限公司
主营：惠普笔记本、台式机
天正达-高新店：高新数码城A106
联系电话：0571-56833288
天正达-旗舰店：颐高旗舰广场B1006
联系电话：0571-56772188
天正达-颐高一店：颐高数码广场1070
联系电话：0571-56777670
天正达-颐高二店：颐高数码广场1023
联系电话：0571-56766419
天正达-西溪店：西溪数码港A123
联系电话：0571-56779046
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