人物周刊第十八期：陈国维眼中的惠普之道

　　大举进军三四级城市 让更多的消费者了解HP

　　问：HP的直供终端渠道策略，很容易就实现了渠道的扁平化，这也为HP推出的产品都具备高性价比特点奠定了基础。那么HP在实施直供终端销售策略的过程中，遇到过什么样困难？最终又是如何解决的？

　　答：HP在家用台式机方面，因为进入中国时间较晚，所以，我们没有分销渠道的包袱，于是便直接选择了直供终端式的渠道策略。尽管当时，有很多人都对HP的这种渠道策略产生过怀疑。但现在看来，我们发展的还算顺利。当然，我们采用直供终端的方式，也是经过了不断的改进，不断的去调整和代理商沟通的方式。当然我们也曾有过失败，尤其在美国时，因为制定计划不够周全，也亏损过很多钱。

　　我个人的经验认为，做这个行业，关键问题就看你的库存量。如果库存太大，那这个公司一定会有问题。因为库存就是钱，它会影响现金的流动。所以，我们采用直供终端的方式，其中一个目的就是为了能够较好的处理库存问题。只要库存控制的好，不论产品销售好坏，我们都不会存在很大的库存包袱。当时我们和一些代理去谈，他们还不是很能接受。因为对于他们来说，之前一直都在采用分销的模式。经过2年半的验证，我们这个销售模式，实际上还是蛮成功的。

　　问：刚才您也提到，HP今年将在三四级市场的拓展方面做很多的工作。但以HP现在的渠道策略，在三四级城市方面是否会因力量不足，而影响拓展的进度？一二级城市和三四级城市的推广上是否会有侧重？

　　答：我们还没有计划要改变现在的市场策略，因为我们认为这种渠道扁平化的策略是一种非常稳健的方式。当我们到达一个城市，我们会先稳固当地市场，再进行周边的辐射。虽然有人会觉得我们这种策略，在成果产出方面会比较慢，这可能是因为我们的人力还很有限，培养新人也需要时间，但这样会比较稳，会使HP与当地经销商的关系非常好，并形成一种长期合作的局面。HP是大公司，和我们坐生意的人，都不是短期行为。

　　当然，人力方面并不会影响我们的销售速度，我们会请更多的同事，不断地去开拓新的市场。总之，06年我们将会在人力和广告等方面加大投入，尤其是在三四级城市。

　　至于说到推广侧重问题，应该说，我们06年HP家用台式机部分的推广重心将会放在三四级市场的开拓，而一二级城市，我们则要让更多的人知道HP，了解HP，算是对现有市场份额的一种巩固吧。