惠普中国市场启动全线反击

　　春节的临近为中国PC市场带来照旧的热闹。降价和促销的噱头依然喧嚣，但对比往年“策略整齐划一”、“产品如出一辙”的整齐步调，占据着全球PC市场第一集团位置的三家厂商在策略方面却第一次发生分歧。

　　与DELL和联想力挺“消费市场”的思路不一样，HP在2008年初似乎把更多的精力放到了商用市场领域。无论是产品政策还是渠道政策，甚至是整体的经营思路，击败DELL重新成为全球PC市场头号企业的HP正在酝酿一场跨国IT企业在中国市场上的彻底反击。

　　逆转

　　中国市场笔记本业务快速增长

　　2007年11月20日,惠普发布2007财年Q4财务报，截至10月31日，全球实现净利21.6亿美元。与DELL之间的差距再次被拉开。

　　自从2006年击败DELL再次成为“全球第一大PC供应商”和“第一大IT企业”后，这已经是HP连续两年保持高速增长势头。

　　在中国这样的情况更加明显。2007年Q2财季结束时，同时计算台式机和笔记本，中国惠普把自己的排名提前至第二位。

　　IDC(国际数据公司)数据显示，从2007年Q2开始，有超过20%中国笔记本市场被惠普斩获。2006年，HP在中国的增长速度1.6倍于市场平均增长；2007年初，这一数字变成3.6倍；一个季度之后变成4.6倍；到今天，这一增速已超过5倍。

　　在笔记本尤其是高端市场在需求大增即将到来的背景下，惠普在中国的表现正在令竞争对手恐慌。来自IDF亚太区系统分析部的报告称，由于笔记本产品的售价不断下降，新兴国家对于笔记本产品的需求正在大幅上升。

　　在中国PC产业的历史上，每一次市场需求增长带来的增量市场通常都被国产品牌率先瓜分。凭借更快的反应速度和决策流程，无论是第一集团的联想、方正还是区域品牌，在过去12年间每一次都成为市场膨胀的最大受益者。

　　但从2007年初开始，这样的情况开始逆转。一年之后，在利润率最高的商用PC和笔记本领域内，国产品牌把持了12年之久的“增长率排名第一”终于易主。

　　势能

　　渠道商数量四年增幅超过5倍

　　如果仔细回顾近两年惠普在实现这一逆转背后的策略和行动，或许事情将不那么乐观。

　　渠道策略成为最显眼的改变。从2006年开始，惠普把中国市场重新划分八个区，开始大力发展三级以下的渠道网络，并增加销售人员数量，建设“城市化”的渠道培训机制，大量提拔新的渠道管理人员。

　　到2007年初，惠普渠道商数量超过2000家，而在四年前，这一数字还只是330家。这些能够覆盖四到五级市场，甚至辐射到农村市场的渠道网络在两年内对惠普了解当地市场需求起到巨大作用。

　　中国惠普商用及渠道集团副总裁陈国维说，“惠普拥有的客户信息资源在全球都是排名第一的，在各方面资源调配得当的情况下，惠普可以利用最低的规模化成本为不同用户提供个性化的产品和解决方案。这是一种长时间前进所产生的运动势能，必须是各个方向上的齐头并进才能实现这样的效果。”

　　12年前，当惠普、AST、IBM这样的跨国企业还没有意识到，或者还没有能力在渠道建设方面做到如此地步时，先入为主的国产PC大军顶着“向下发展”的舆论压力和“贸工技”的质疑成就了在中国市场上的宏图霸业。

　　可是今天，当面临“以子之矛攻子之盾”的悖论时，国产PC又将如何对抗？更让人忧虑的一点是，除了从国产厂商那里学来的“渠道之矛”以外，惠普手里还捏着巨大的品牌广告投放，以及强悍到甚至无法想象的工业设计水平。

　　这样的压力或许更多地将由市场的第二集团来承受。来自IDC的数据显示，从2007年第一季度开始，联想和HP两强在中国市场上的占有率之和便超过了50%，并且依然保持着几近疯狂的增长速度。被用来填充这一增长率的不仅有市场新的增量，还有不断被压缩的区域品牌和第二集团的生存空间。
　　突破口

　　个性化服务满足市场细分需求

　　按照陈国维的说法，中国整体PC市场的现状和趋势就是呈需求细分，需求个性化发展，无论是一级市场还是区域市场。惠普在2007年提出“个性化”理念，希望能根据用户特点，从产品设计、服务以及解决方案等方面满足不同需求。

　　“我们将行业具体细分为金融、证券、教育、制造、政府等五大行业，并针对不同行业有具体的策略。”陈国维说，“比如在超移动的高端商务市场上，惠普会把着力点放在保证需求的情况下提升性价比。另外在产业方面，我们会有更多新的产业合作策略陆续启动。”

　　尽管不愿透露详情，但2007年惠普在江苏南通等小城市与地方电信公司“捆绑销售”的策略已经暗示出未来PC产业的发展方向。

　　在当地，用户只需首付一定费用并每月支付相应的宽带上网费用，持续分期付款缴纳到一定月份，就可以免费获得惠普电脑。

　　同时，惠普根据各地具体情况为用户制定个性化方案，不同地区用户将会支付不同的分期首付款和不同型号的产品，甚至连电脑配送安排和售后服务流程惠普都通过外包或合作的方式进行解决。

　　“我们认为，在过去一年惠普笔记本整体取得突出成绩的基础上，来年商用笔记本的业务增长将成为惠普在中国新的突破口。”陈国维说。