路难行 国产笔记本的没落
2005-4-21 10:14:00 文/张津 刘才芳 黄乔 出处：电脑商情报
“我们当然愿意做Y品牌，因为Y品牌能让代理商都赚钱。”一直以来，在渠道心目中，Y品牌都是一个稳定的品牌，不但利润有保证，而且在产品资源上分配也非常合理，全部采用按型号包销。很多核心渠道做得都非常努力。从近两年的情况看，Y品牌的销量可以说是稳步上升。
据知情人士透露，目前Y品牌在市场上的销量下滑很严重，和Y品牌在当地的人员变化有很大关系。而这是因为负责Y品牌笔记本的上层人员有了调整，一些政策延续型受到一些影响，导致经销商利润下滑严重，让经销商失去了信心。
同其他笔记本品牌不太一样，Y品牌笔记本是没有返点的。经销商全靠单台利润，对于核心经销商Y品牌是采用给渠道补充流动资金的办法进行返利。但随着Y品牌新领导层的上台，渠道政策发生了明显的变化：以往Y品牌就是省级分销，但目前Y品牌在一些区域市场如西北地区已经重新设立大区，而且开始陆续砍掉一部分原先的省级代理商，把渠道重新改为大区分销性质。
“其实Y品牌的上升势头一直很好，突然这么干，真是可惜了。”一些经销商私下里表示。
IBM：江山依旧
和前两个品牌相比，一直处于风口浪尖的IBM笔记本的处境似乎反而要好得多。尽管并购发生在去年年底，但从2004年的整体销售业绩来看，IBM的上升趋势依然不可小觑，一路上升0.5个百分点。和一直窜升迅猛的华硕笔记本比肩。
自被联想并购以来，IBM一直被传“渠道流失”，在并购之初，几家竞争对手都放言要抓住机会，抢占IBM的市场份额。这其中，要属HP攻势最为猛烈，不但狂推新品，同时HP的SALS们也开始频繁造访IBM的渠道，说服渠道改投自己门下。
从今年3月IBM PCD在东北的渠道大会情况看。从经销商的言谈中能够感觉出来的是：渠道目前的担心还不是很大，对合并后的新联想更多的还是处于观望态度。销量上也没有太大起伏，照去年同期相比，销量上升很明显。渠道建设成果也很显著。尤其是IBM的行业代理商，开展得相当不错，在金融、电信等传统阵地做得很扎实。
“IBM在沈阳的客户基础很好，所以销量影响倒是不大。”IBM在沈阳的两个核心分销商贯虹和辽宁电力新创达的负责人都这样表示。
事实上，由于IBM的渠道非常独特，其很多渠道一直面对的都是一些高端的行业客户或二级渠道，无论是操作手法还是面对的客户群，都让渠道觉得改换品牌有些无从下手。
“HP的SALES一直也在找我们，但我没有合适的下游渠道。”一位IBM笔记本山西代理商表示，由于没有适宜的下游渠道，因此并不打算改做HP。
与此同时，竞争对手的产品不够强势也是一个因素。一些IBM代理商表示，HP的产品无论从材质、技术还是产品线规划上，和IBM相比并没有显出明确的优势。
“IBM的产品虽然不是很多，但每出一款都几乎能让人奉为经典。”一位笔记本发烧友的话在个人用户中显得比较有代表性。
“你让我改卖别的我还真不会卖。”IBM笔记本北京一家五星级代理表示，基于产品和渠道销售习惯的独特性，IBM的渠道一时间要改换门庭，无论从成本还是风险上，都可能会付出比较大的代价。这也是IBM笔记本渠道在并购发生后一直比较稳定的因素之一。
与此同时，为回应竞争对手，IBM PCD也预计在最近连续向中国市场推出10余款新品，力度空前。这些消息在一定程度上也起到了稳定渠道军心的效果。
东芝：又遭失利
最近东芝笔记本销量在区域市场再度出现大幅下滑，但这似乎并不是去年三分总代之后的又一波恶果。
“目前东芝在沈阳的销量非常不好，尤其是过完年以后销量有明显滑坡。”沈阳一家东芝代理商表示东芝的下滑原因有两个，一个是东芝Satellite A60/A65系列笔记本电脑部分产品存在瑕疵，由于发热太大，可能导致部分位置机壳变形。这个事件对沈阳当地用户影响颇大，导致了一部分消费者对东芝的品质产生怀疑。另一原因在于：东北地区近来日货普遍严重滞销，市场销量最大的日系品牌东芝笔记本首当其冲，销量受到很大打击。
一位业界人士表示：从渠道来看，神码的渠道运作还是比较扎实，所以目前渠道没有明显流失。翰林汇目前运作得还可以，但同佳杰存在同一个问题，就是产品资源少，所以销量上还起不到主导作用。
从去年突然取消神州数码总代理权之后，东芝渠道从去年开始曾出现过一段时间的猛烈震荡。但随着后来东芝在产品线等资源分配上不断向神码表示愿意重归旧好，神码重新加大运作东芝的力度，东芝的销量事实上已经逐渐趋于平缓。
日系反扑须警惕
今年以来日系品牌不约而同的大力反扑，应该是一个比较值得引起老品牌警觉的信号。
富士通笔记本在最近签约大恒成为全国总代，在大恒的运作下成功抛出“13寸风暴”。协同几百家店面，以一款只有SONY才有的13寸正常屏产品砸向市场，并且对原先高昂的产品价位作出调整。与此同时，广告及市场战全面拉开，在一些区域市场搞得热闹非凡。
渠道做富士通，更重要的原因也不是眼下的利润。
“富士通产品线相当丰富，其中不乏一些独有的产品。而且从技术和品质来说也比较过硬。”一家刚刚签约富士通的代理商表示，在愈演愈烈的价格战中，卖中低端产品想挣到钱已经越来越难，而富士通的一些差异化和高端产品线应该能够撑起渠道的利润空间。
与此同时，一些老品牌的渠道在富士通的猛攻下也有松动的迹象。据悉，老牌笔记本某代理最近就已投靠富士通门下。
无独有偶，从松下笔记本最近百家形象专柜悄无声息地入住中关村来看，也不难看出其明显加大对国内市场的开拓力度的用意。
事实上，松下于2003年8月就已正式进入中国市场。一直以来采用的是华北、华中、华南三大分区的区域代理制，且大多渠道属于OA设备渠道，运作笔记本产品专业性缺乏，因此导致松下笔记本一直以来在市场上的声音微乎其微。
今年松下一改往日作风，改区域代理为全国独家总代，用意不外乎利用独家总代的积极运作“起量”。
松下笔记本产品经理周秋昊表示：松下在日本超便携市场以23%左右的市场占有率名列第一，入主中国市场也将以超便携以及超长电池使用时间作为卖点。
“我们给渠道的利润比较高”。周秋昊说。令人感到奇怪的是，尽管松下目前在国内的产品只有4款，但据悉在其笔记本形象店中却不允许渠道销售其他品牌。
2006 经营许可证编号： 粤B2-20050807
