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在我们国内一直就有渠道为王的说法，想要做好产品就一定要做好渠道，这对进入中国时间不长的富士通笔记本来说，尤其重要，同时做为产品定位在高端的富士通，在渠道建设上不得不走一条与众不同的路，用差异化的建设来体现自身的特点，是富士通笔记本着重要体现的，从目前的市场上来看，富士通笔记本还做的比较不错。
富士通笔记本为了更加贴近消费者，做好渠道建设，在2005年8月开始启动“众星计划”，经历了一期、二期的摸索,取得卓有成效的进步，富士通笔记本已经建立了一套行之有效的渠道模式，套用富士通笔记本经销商的一句话说，这个渠道管理模式是“科学的、理性的”。【全文】 |
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张海峰，富士通个人电脑中国部全国零售渠道经理，“众星计划”的负责人，从进入富士通开始，就全面负责渠道的建设与整改，在短短的几年中，利用自己在渠道方面的经验，迅速为富士通电脑建立一个具有长期发展目标的渠道架构，而这些，只是开始，新一轮的渠道区域整合正在进行中。
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蔡慧思，富士通个人电脑中国部总经理， 2001 年被聘为富士通个人电脑香港区总监，全面负责香港地区的市场运营。2002 年为进一步支持中国市场， 蔡女士受总公司委派在上海建立了办事处。从团队建设到启动笔记本项目再到搭建全国渠道，短短三年间，取得娇人成绩，展现了逐鹿中国笔记本市场的勃勃雄心。
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·蔡慧思：笔记本的价格只是市场的一个部分，我们所谓的合适中国市场的产品，不会单纯从价格去看。
·张海峰：我们需要比较核心的区域代表，这样的战线就短，我的资金周转也快了，好像一个大部队，我把他分成若干个部队，而每个部队的战斗力都是非常强的。 |
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富士通个人电脑2002
年底在上海成立富士通个人电脑中国部，主要负责中国地区企业用户市场和零售用户市场的推广工作。富士通个人电脑中国部运转以来连续发布了多款笔记本电脑和平板电脑产品，引起了中国国内市场的强烈反应，品牌知名度与销量都大幅提升，并凭借优质的产品和优越的售后服务取得消费者的高度认可。 【全文】 |
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蔡慧思：那在2002年底我们才进入中国，在上海建了第一个办公室，而在2003年和2004年的时候是我们一个准备年，中国市场与其他国家的市场情况有些不同，相对复杂一些，那么怎么样才可以更加贴近消费者，我们就考虑了渠道建设，而在这个时候，我们开始进行这个“众星计划”了。
张海峰：对于这个问题,我可以举两个方面，一个是从渠道的数量，一个就是渠道的销量。数量方面我们从05年的8月份开始，到现在已经超过200家核心渠道商，在最开始的时候，我们在第一期的时候是过了100家，到第三期是过了200家，那在06年的财年上我们要可以达到332家这个数量上面。那在这个计划的销量上，我们也跟渠道直接聊过，我们拉平一个季度来看，平均一个月的销量是过3000，也就是说一个季度在1万零多少，这样我们到最后一个月的时候已经过了6000，而这些都是出货量不是进货量……【全文】 |
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蔡慧思：其实增加总代，以他们的专业能力在销售上是肯定会得到提高的，但富士通在与总代合作的同时也是非常看中总代的稳定性，短期的销售增长还是会重视，但我们希望是可以增强我们渠道的架构的规模和能力，所以“众星计划”会帮助我们富士通来建设一个稳定的架构。而且体现我们所有经销商的能力，也是一个长远销售的一个展望，而到了一定时间，我们也会考虑招入新的有特殊能力的一些合作伙伴，而不会单纯从短期拉起销售的点来考虑的，因为我们现在的总代只有两家，到现在还是蛮稳定的。
张海峰：实际上行业采购我们也一直在做，而在这个“众星计划”中，我们也做到了向行业采购的延伸，渠道有店面也是会有行业的店面，只是我们第一步还是先把这个渠道建设起来，实际上我们06年也会在行业方面下一定的力度。比如说，我们会做更多针对行业的介绍会……
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张海峰：其实，我们说的渠道就是管理，那之前一些品牌厂商做的渠道都是非常扁平化的，增长速度也是明显的，但是在管理方面确没有做到真正理想。我们的模式是全新的，之前没有的，适用性很强，对待渠道商都是用朋友的心来对待，让渠道跟着我们一起走，套用渠道商的话，我们的管理模式是非常“科学、理性”的。
张海锋：我刚才讲的一个点，对于我本身我可能只能管理200个渠道，但是我可以在一、二级市场可以进行区域整合，这就相当于我们的一个大部队，当我的区域具备足够实力以后，就会对周边的三、四级城市进行覆盖，在我们06年的财年计划这是非常重要的。我们对一级的进度和效果来说比较尽如人意的，那对下一级的进发我们会做一些调整。我刚才讲的核心经销商的概念就是为了进一步的开拓市场……【全文】 |
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蔡慧思：富士通本身在那里生产不是重要问题，重要的是对质量的控制,我们对于产品质量的无限追求，这是整个公司从设计到生产很重视的概念，不论我们的工厂在那里，我们在那里都会有一个严谨的流程去保证这个质量，不论在那里出产，这个流程概念对于我们的其他IT产品也是使用，保持产品的概念不是生产的概念，而是公司的一个概念。
张海峰：在业界国内大品牌的笔记本方面我们的销售人员是最少的，但是却可以得到质量最高的培训，我们可以保证每周都对销售人员进行点对点的培训，我们有一个专业的体系，针对这一点我们也请了非常专业的公司来对进行核心培训，这个方面我们有一整套的方案，我们整个方式是培养教练或者说是督导，由他们来每天教导销售人员应该怎么样去做……
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