“华山论剑”之长城、清华同方市场PK

背景

　　笔记本市场的竞争空前的激烈，各品牌之间的机型大有“你方唱罢我登场”的势头。在国内笔记本市场局势一片大好的时候，几大本土品牌也蓬勃发展着。其中以自主研发著称的长城，与以代工为主的市场前景不可小觑的清华同方，更是夺人耳目。长城在今年推出了R60这样具有高性价比的双核笔记本。同方则陆续推出两款K210的低价机型，抢滩低价市场。相对一线品牌，长城与同方当然还有差距，但是他们同样也有本土的优势，还有各自的优势。那么，当长城遇上同方，又会如何PK？接下来，我们来分析一下长城与同方之间的精彩比拼。

市场定位

　　四月，在北京举行的IDF 2006展会上，长城再次展示了其最新的基于英特尔NAPA平台的笔记本电脑R60以及还未发布的A30。长城R60的推出，使长城电脑一改往日国内IT元老的按部就班，提出了时尚商务笔记本的理念，将原有市场细分进行重组，开始追求时尚与商务的融合。此举亦可以看作是长城电脑开拓全新笔记本理念的开始。以靓丽的造型和时尚的理念打破固有的商务笔记本市场的僵局，老牌厂商开始焕发新的活力。这款产品的推出证明长城笔记本开始着手时尚与商务的完美融合。长城笔记本的市场定位有了转变，逐步朝时尚商务高品质的市场需求靠近。

　　同方的市场定位，涵盖了主流商务应用市场、时尚个人消费市场以及大众经济团体消费市场，全面满足各种不同用户的多样化需求，从而使同方成为少数全系列笔记本旗舰企业之一。对“新市场”的概念非常重视。不断推出新的机器、应用新的技术，还倡导新的发展理念：作应用时代的领跑者，即产品高性能与实用易用的完美结合，强调实用为美。在保证新产品最主流配置和高稳定性的同时，应用功能绝无一点夸张成分，这也正符合同方 “启迪应用、关注实用，不做无用功” 的风格。实用为美的产品理念已深深贯穿到每一系列产品的血液中。

市场策略

　　去年末，长城电脑曾以“健康节能挡不住，超值液晶实惠多”为主题，以“健康、节能、真液晶”为主要内容的市场策略红极一时。今年初，长城又以“双核”、“宽屏”、“高品低价”延续辉煌战果。针对当前市场的产品，长城采取了“减价不减配”的产品组合和价格政策，借鉴了田忌赛马的策略。赢得了一定的市场。

　　通过长城自身强大的生产制造实力把原本SONAMA的R50降价处理作为二等马同目前市场上价格虽低但品质缺乏信任的三等马进行竞赛，获得品质差异化优势。而率先推出NAPA成熟应用的R60则同样以优惠姿态，作为长城的一等马同其他高价格的NAPA的笔记本产品竞争。

　　而在沉寂后的同方也是不甘寂寞，先是伙同AMD上演寒促大戏，后是看准双核热之下的非双核市场，异军突起，取人之所不取。按以往常惯例，有AMD的地方，必有价格牌，显然同方今年依然以价格优势开拓市场，并且依靠其众多针对性的系列机型抢滩市场。

　　当价格降低到了一定的价位之后、笔记本形成普及的趋势之后，就会出现产品规格的多样化。过去的产品规格只有一种专业的CPU，随着产品规格的多样化，CPU也相应出现多样化的趋势。所以，同方在适当的时候推出了它与威盛合作推出了C7-M版V30笔记本。可以看出同方在市场策略上走的不是主流路线。

渠道方式

　　长城笔记本早就开始筑渠工程。长城在全国各地跑渠道，频繁在各个大区之间往返。代理商从过去的十几家，发展到上百家。渠道类型从单一的行业渠道变成多元化的复合渠道。长城笔记本的出货量迅速增长。长城笔记本靠建设销售平台实现了自己的“连番跳”。

　　在长城原有庞大用户群的基础上，长城笔记本将在全国实施“千店工程”，着重进行店面打造和渠道架设，将触角进一步延伸到消费者的身边，力求在消费市场寻找更大的发展机遇。凭借着三四年来的努力打造，长城在渠道销售上获得了巨大利益。

　　同方已经开始将渠道按目标市场或客户类型细分，或者由不同的渠道负责不同类别的产品。对同方而言，这种做法有利于统一管理，明确目标市场，又能降低风险，避免因一种产品出现问题而影响全局。

　　清华同方刚刚对产品策略进行了调整，产品线全面覆盖到高、中、低端，同时，产品的性价比更高。此举收到了极佳的效果，市场反映异常热烈，各地均出现热销状况，极大地鼓舞了士气。清华同方将继续推动创新策略，努力将最新的技术应用到笔记本中，不断推出富有个性的新产品。同时清华同方丰富的产品线，也给了消费者更多的选择，真正把消费选择权交还到用户手上。

渠道能力

　　长城笔记本要成为第一个打造完整产业链的国内企业。长城是老品牌，凭借先天的研发制造实力，价格是长城的一大优势但并不是长城的生存发展之道。选择走一条具备技术优势同时完全满足消费者需求的发展路线，目的是要夺市场而并非寻求夹缝生存。长城笔记本始终保持着与INTEL的亲密合作，全部笔记本产品均一律为INTEL CPU和与之配套的intel芯片组。其降低价格的能力来自于自身生产优势所带来的生产成本控制和品质控制的系统优势以及上下游物流的高效，而不是通过核心芯片来降低整体售价。这一点是长城笔记本产品与其他几乎所有低价产品最明显的一个区别。

　　近日，清华同方与威盛合作推出了C7-M版V30笔记本。如此一来，清华同方笔记本完成了在Intel、AMD和威盛产品线上全面布局，成为笔记本厂商中惟一同时与三家上游厂商合作的品牌。一般的芯片需要量并不能促成价格竞争，只有达到一定的规模才有可能促成竞争。因此，并不是和威盛、AMD合作之后，Intel就会单独给同方降价。同方的意图在于为不同的用户提供符合他们需求的产品，这才是和多家芯片厂商合作的本意。而同方在销售与成本控制上，都具有长远的眼光和策略。清华同方的渠道能力不容小觑。

宣传方式

　　宣传方式且从暑促看起。IT市场的竞争越来越激烈，而暑促如何创意，如何吸引众多消费者的眼球，已经成为摆在每个IT厂商面前的一道难题。

　　长城电脑：围绕北极环保探险

　　此次暑促，长城电脑可谓煞费苦心，它推出的全力支持黎宇宇作为中国的惟一代表出征北极环保探险活动，无疑将成为今年暑促活动中的亮点。此次，长城电脑将被作为“中国人首次北极环保探险队”惟一指定电脑产品，长城R60和E530两款笔记本电脑将随探险队员一同出征北极点，辅助探险人员完成一些信息和数据处理工作。这不仅是对长城电脑品质的信任，同时，面对北极高寒、恶劣的应用环境，这对长城电脑品质也是一次巨大的考验。

　　清华同方：握着AMD的长缨撕杀

　　清华同方向来不跟风，就在很多厂商紧跟着Intel的步伐，大举发布Napa电脑的时候，清华同方却仍然坚定地和AMD捆绑在一起。6月3日,清华同方举行了2006年暑促动员大会，宣告清华同方正式开始备战暑促。会上，清华同方市场部的人员指出，此次会议得到了AMD的强有力支持。 清华同方自2005年底与AMD正式展开合作以来，已经成功将AMD、Intel、威盛平台融入自身的产品体系，丰富的产品线使同方能够更好地满足用户需求，让同方在PC行业同质化日趋严重的今天，再次获得了高速增长。这也是同方面对2006年暑期异常严峻的竞争态势，依然能够充满信心的根本原因。

总结

　　笔记本市场的竞争是综合实力之争。长城笔记本的“完整产业链”策略以及“田忌赛马”策略定会陆续开花结果。而同方的“异军抢滩”与“就不跟风”的个性势必会成为市场上独特的一支，其声已可闻，其势不可挡。

1 、 在这两个品牌的产品对比中您认为谁会胜出？ 产品：产品定位、产品风格、代工信息、产品线分布、代表产品 长城同方

2 、 在这两个品牌的市场对比中您认为谁会胜出？ 市场：市场定位、市场策略、渠道方式、渠道能力、宣传方式、特色 长城同方

3 、 在这两个品牌的品牌对比中您认为谁会胜出？ 品牌：品牌概念、售后、知名度、美誉度、提升潜力 长城同方

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