[分析]深度分析四大品牌办公产品营销战略

四，联想

　　1、概述

　　联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、办公室产品、掌上电脑、主机板、手机等商品。

　　2、产品

　　论市场占有率，联想的办公室产品远低于惠普和爱普生等巨头，但作为国内最有影响力，最具品牌号召力的牌子，联想一直都在以先锋的姿态追赶巨头的步伐，为国货当自强树立了良好的榜样，深受好评。联想的办公室产品主要包括喷墨打印机、激光打印机和一体机，当然还有其耗材，产品线不算丰富，苛刻点甚至可以说，产品线是不齐全的。但对于这样一个涉及各个IT领域的巨人来说，不应该求全责备。

　　1991年，国内计算机行业里的龙头企业联想公司开始投身到激光打印机的生产。 联想1993 年7 月推出了中国第一台具有直接中文处理能力的激光打印机LJ3A，中文打印速度较早期激打产品提高了十倍。中国的中文激光打印机从无到有，联想迈出第一步。此后，联想的激光打印机产品线包括从低端到高端，从网络激光打印机再到彩色激光打印机，层出不穷。在性能追赶国外品牌的同时，价格大幅降低，正是联想的加入，使激光打印机在国内办公领域全面普及。

　　在多功能一体机领域，联想可谓中国多功能一体机市场的缔造者，于1997年发布了中国第一台多功能一体机LJ6550，从此中国外设市场才有了多功能一体机的概念，2005年推出全球第一台双面打印、双面复印的多功能一体机。联想作为多功能一体机市场上的开拓者、培育者和领航者先后向一体机市场推出了多款面向商业用户与普通家庭用户的一体机产品，推动了整个市场的发展。

　　2005年6月2日，从意大利都灵传来喜讯，联想打印机产品拿下美国全国广播公司NBC采购大单。双方正式签署协议，联想打印机将被使用在NBC的2006年冬奥会转播项目中。这是联想继成为国际奥委会全球合作伙伴后再次赢得的具有全球影响力的合作伙伴。此次新联想在海外拿下的大单，见证了联想打印机产品所具有的国际品质，成为联想打印机迈向国际市场的重要里程碑事件。

　　3、渠道

　　联想的销售渠道是相当强大的，介于联想的IT产品极为丰富，再加上在国内市场打拼多年，对国内的情况了如指掌，渠道自然做得好。联想实现了IT渠道、OA渠道、专业打印机渠道和谐发展的厂商。目前，联想IT渠道、OA渠道、专业打印机渠道的组成比例大致为6：2：2，区域分销、产品包销多种模式并存，在18个分区，外设都有自己的产品营销和渠道管理队伍，近年在五、六级市场增长很快的。

　　联想在1999年提出了“店面为王”的销售理念，讲究的就是在营销过程中重视发挥渠道终端的作用，尤其是在开发新市场时，更应重视渠道终端的建设。在2000年提出了渠道优化的策略，提出了渠道要走专业化发展的道路。联想公司在终端建设上可谓下足功夫，建立了覆盖六百余个县级地区的4000多家专卖店，使得联想“店面为王”的销售理念得到了很好的体现。

　　联想的pc业务如火如荼，前段时间并购了IBM的pc业务后，公司高层纷纷擦拳摸掌，对公司的渠道进行整合，用两条腿来走路：一条是传统的渠道销售模式，另一条是直销模式。虽然说办公室产品的销售模式和pc业务的销售模式有一定的差异，但是这样的模式对于其办公室产品是受益非浅的，可以借肋既有的渠道模式进行全方位的整合。

　　4、促销

　　联想在办公室产品这个领域全国性促销活动很少，笔者搜索了很多资料，结果发现，全国性的促销活动只有2个，比起惠普和爱普生来是少得可怜，这也许跟联想的产品战略有关，联想偏重于pc业务是众所周知的。当然，在各个地方是不同的，地方性的促销活动应该不算少。

促销时间	促销主题	促销形式	促销奖励
2005年7月18日——9月30日止	动感夏日，联想“有礼”	购买联想LJ2000激光打印机	皆可获赠价值188元的商务拉杆箱一个
2005年9月1日——2006年5月31日	“真”有惊喜，联想墨盒“打”出大手笔	购买联想正品零售包装墨盒的用户	参与查询抽奖，一等奖遵循查询计数原则产生，奖品为联想笔记本电脑，此奖项共有12台，每个季度3台；而二等奖随机产生，奖品为时尚的联想MP3，多达888只

　　5、奥运营销

　　还有一点不能不提，那就是联想的奥运营销战略。2004年9月15日，联想集团在京正式发布打印机奥运战略，为期四年的打印“多彩中国”计划正式起航。联想一口气推出了七款奥运新品。获得雅典奥运会中国军团首金的杜丽应邀成为联想打印机形象代言人，又请李婷、孙甜甜担任形象代言人。放眼全球，联想集团于2004年作为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴。作为国际奥委会的全球赞助商，联想集团将为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。

　　小结：本文从市场营销的角度来观察惠普、爱普生、佳能和联想四大企业的办公室产品方面的市场策略，从市场营销的4p's为观察点，以产品、渠道、促销、等方面进行论述，蜻蜓点水般点出四大企业在这些方面的营销策略，这四大企业来自于美国、日本和中国，它们本身代表着本国家企业文化和精髓，为什么在办公室产品领域它们能取得如此大的成功呢？又还有那些不足的地方呢？里面肯定有很多东西是值得我们思考与学习的，希望本文能起到抛砖引玉的作用，让更多的读者去思考和学习除了技术之外的企业管理、市场营销以及广告公关等学科的知识，它山之石可以攻玉，是大有裨益的。

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