德智勤兼备必大成 访惠普商台明星渠道杭州方德俞晓峰
2009年惠普商用台式机在全国范围内推出渠道商系列采访活动，引起巨大反响。继合肥和上海之后，8月5日，本次采访来到了本年度系列活动的最后一站——杭州。来自北京和杭州本地的各大媒体朋友，一起感受了杭州方德作为惠普区域明星经销商的成功之道。
成：2年业绩翻8倍
2007年，杭州方德和惠普开始了从零起步的合作，仅仅两年的时间，业绩增长了8倍。
杭州方德计算机有限公司总经理俞晓峰时常回忆起1999年创业时的情景：那时候，公司名为萧山方德，规模很小，用“七八个人，两三条枪”来形容毫不为过。自成立后，萧山方德始终从事IT产品的代理，并在市场上不断壮大。2007年，萧山方德尝试代理惠普商用台式机产品，在不到一年的时间内，萧山方德就将惠普的业务迅速扩大，拥有了一家HP专卖店，一个HP维修站，并在杭州设立了专门从事分销业务的分公司。
2009年4月，俞晓峰决定将惠普业务从原公司独立出来，成立了现在的杭州方德计算机有限公司，新公司的业务和原公司旗鼓相当。“这真是一支‘精悍’的队伍！”中国惠普信息产品集团渠道合作事业部浙江区域经理陶辰这样评价方德。
杭州方德计算机有限公司总经理俞晓峰
勤：6天跑了2000多公里
目前，杭州方德已经拥有200多家下游代理和经销商，而这些都是靠着俞晓峰总经理亲自带着团队跑出来的。“在开拓渠道的初期，我曾在丽水地区，用6天跑了2000多公里，在丽水9个县中跑了8个。”
杭州方德在乡镇市场拓展所作的努力给惠普的陶辰留下了深刻印象，“在惠普商用部门明确09年乡镇拓展的思路后，为了拓展浙江的乡镇市场，方德的团队在09年2个月内驱车3000多公里往返于杭州和周边乡镇，为乡镇拓展做准备。”方德的执行力自然赢得了惠普的更多支持，陶辰表示：“像这样具有活力的公司，将是我们下一步工作的重要合作伙伴。”
俞晓峰认为：“作为企业只要能够保证优秀的执行力，哪怕制度上有瑕疵，在运作上也会胜过那些拥有完美的制度而执行力不足的公司。”杭州方德鼓励和倡导公司自上而下对制度和决策实行认真的贯彻实施，公司定期召开例会，总经理也会积极督促工作落实情况。为了创造公平、高效的内部环境，提升员工的约束力和工作积极性，方德还有着明确的权责追认和奖惩措施。在落实厂商的策略方面，方德也能走在其他代理商的前列。
中国惠普有限公司浙江地区商用产品区域销售经理陶辰
智：30人创造60人的价值
在被问到为何要花大成本上ERP系统时，俞晓峰总经理只用了一个简单的例子就说明了一切。“要跟上发展的节奏，上ERP系统是必然的。以前，我们的销售人员都不敢随便对行业客户报价，因为并不能肯定之前报的确切价格是多少？或者有没有把客户给搞混？因此总要查找很多资料之后才能报出价格。上ERP之后就完全不同了，只要去系统一查，一切都一目了然。”
杭州方德目前人数只有30多人，公司虽小，却职能齐全，公司根据业务需要划分了渠道、客户、零售部门，这和惠普信息产品集团的组织框架非常相似。“从公司架构上与厂商看齐，不仅能实现业务的无缝对接，减少沟通成本；同时，借鉴优秀厂商科学的管理模式，也能提高内部管理效率。”俞晓峰谈道。
资源的合理化和对业务流程的精确把控，也是科学化管理最重要的方面，目前流行的ERP系统则能顺利实现之一目标。在惠普的建议和支持下，2008年，杭州方德上马了ERP系统。“现在，从一线的销售人员到管理层都能实时跟进、监控订单状态，并对各种状况进行迅速处理。”俞晓峰表示，“ERP大大提高了物流和财务的准确性，同时为管理决策提供了实时的数据支持，还减少了资源的浪费。”现在，方德虽然人数不多，但都人尽其用，用信息化的手段简化了内部流程和工作误差，增强了整体实力。
德：从1个公司到1个家
俞晓峰的总经理办公室大门是向所有杭州方德员工敞开的，问题也是开放的，可以谈对工作的建议，也可以谈薪酬的期望。在杭州方德，每位员工生日的时候都会收到来自全公司同事的祝福，聚餐、郊游、拓展等丰富多彩的团队活动，也让管理层与员工的关系融洽，增加了公司的凝聚力。杭州方德的员工流失率是行业中比较低的，尤其是中高管理层非常稳定，这要归功于公司的人事管理“艺术”。
杭州方德的“德”，除了针对内部员工外，还针对客户和上游厂商。“‘德’是多年江浙商业文化浸润的结果，也是和倡导企业社会责任的惠普紧密合作的前提，让我们在国际厂商以及江浙客户这样完全迥异的合作伙伴间游刃有余。”俞晓峰这样解释。
杭州方德对于所有的合作伙伴都一视同仁，不会因为订单的大小而怠慢某家；而在合作过程中，方德言出必行，履行对客户的每一个承诺，并竭力帮助客户实现自身利益。而面临全新的挑战，方德则虚心求教，从合作伙伴特别是上游厂商汲取经验为自身所用。正是由于方德对于客户的这份态度和承诺，使之赢得了高的客户忠诚度和良好的业内口碑，为以后的产品品牌转型奠定基础，即使面临调整，也能获得更多的资源支持。
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